作为从业者，我们只有理解了这些最基本的行业特征，才敢拍着胸脯对别人说，我是资深服装人。也只有理解了这些基本特性，我们才能够看到数据背后更深层次的业务逻辑。做到知其然并知其所以然。

服装有两大鲜明的特性：

一、服装有复杂的管理环境

二、服装有明显的季节性

 一、服装行业复杂的管理环境

一般来说，每个行业都会有行业明显的特质，比如有资源型、有管理型、有时尚型、有营销型。

　　譬如制造加工行业，以代工为主。是管理型企业，重管理，轻创新；

　　譬如专业的时尚设计公司，以产出创意的IDEA为主，是创新型公司，重创新，轻管理；

　　再如石油公司，以提供源源不断的石油供应为主，是能源型公司，重资源，轻管理；

…等等，

上面这些公司类型，他们往往只要经营好公司的一条核心业务线，便能让公司保持竞争力。而服装公司不一样。

如图，店铺业绩=客单价*成交单数

=件单价*连带率*（进店人数*转化率）

　　在这样的销售公式中，我们看到了这样的管理关系：

　　产品的时尚度越高，设计元素越好，件单价就越高；

　　零售的细节管理得越高，店铺的连带率、转化率就越高；

所以，服装即是时尚型公司，又是管理型公司。它是一个时尚与管理并重的行业。这就是服装行业管理环境复杂之所在。

服装行业有两条‘生命线’，一条是产品设计线，一条是销售管理线。

产品设计线由设计部门负责，设计部部门负责时尚；销售管理线由商品、销售等部门负责，他们负责零售细节的管理。

时尚感往往是很难通过管理手段来优化和提高；零售细节的却可以通过管理的手段来逐步提升。比如通过陈列和搭配技巧来提升连带率，通过导购技巧的培训来提升成交转化率，通过店员的排班优化来提高人效。

服装行业需要同时把时尚感与零售管理这两端都修炼好，是一件非常难的事。

以我9年服装行业经验之所见，这两者表现都很优秀的，一般都是行业内知名品牌。而即使两者都不是很优秀，但只要两者能够达到一定的平衡，这样的品牌也会显得游刃有余。更多的，则是企业内部设计端的大于零售端的。很明显的体现就是设计总监的工资远远高于销售总监，而且设计端的话语权远远大于销售端，比如一些设计师品牌。

所以，服装的行业特质之一，就是管理环境的复杂性。

二、服装的期货制与翻单

行业内，都会把举行订货会的供货模式叫做期货制。

订货会的模式

服装品牌把所有代理商、加盟商们召集起来，大家齐聚一堂。凭各自的销售经验与个人眼光挑选中意的样衣款式，然后加盟商、代理商们向品牌提交自己的订单。并支付一部分订单款给予服装品牌。

　　传统型的服装企业一般要提前6个月开订货会，也就是说，在2016年春季时，便要提前订2016年秋季的货品。在2016年秋季时，便要订2017年春季的货。（快时尚除外）

　　这里面，女装一般是一年订四次货，即春、夏、秋、冬各订一次。一般是在3、6、8、9四个月举行；而男装一般是分春夏、秋冬两次订货。

订货会的周期，是服装企业的一个硬伤。

因为要提前6个月预测行业的流行趋势，其实是非常难的一种事情。虽然我们看到设计部的设计师MM们动不动就往法国、韩国等地方飞，貌似很好玩的样子。但是，我们也要看到设计师们因为各自的设计任务，连续加班的苦逼生活。

　　在设计师的世界中，产品设计得好，到新品上市时，便会有好的销售表现；

　　反之，产品设计不好，得不到消费者的认同。品牌就会失去市场，剩下的都是库存。

　　设计师们的心酸历程，我们做数据的人不会轻易明白。

　　我个人曾经亲眼见过在订货会前一个多月的时候，设计总监把整盘设计方案否定了。于是，设计师们前期所有的设计图稿、流行元素、面辅料的选型、工艺的选择...全部都得推倒重来。

订货会的模式，是服装品牌把经营风险转嫁给加盟商的一种经营策略。

　　因为对于加盟商而言，他们需要提前6个月将当季商品买好，然后等6个月之后再卖给她的顾客。这里面，加盟商的风险在于，他们需要提前6个月支付货款，既占用了她们的流动资金；又要提前预测6个月后的销售爆款。万一买的款式因为流行趋势不对，或者因为天气原因而出现滞销，便会给她们带来巨大的损失。

　　所以，业内的加盟商总是都把订货会称为“赌博”、“买马”。

那么，为什么订货会被称为期货制？

　　从交易对象来说，订货会时，加盟商与服装品牌交易的不是实物，大家看到的都是样衣，加盟商需要先付款，再交货。（6个月之后，才可以分批次收到货品）；

　　从交易形式来说，订货会往往对加盟商有诸多限制和要求。比如有必订款、有最低订货额；

　　从交易目的来说，订货会的目的并不完全是为了促成交易，更像是一种经营风险的转移，就是要求加盟商与品牌商一起承担经营风险。（比如库存风险）

以上这些都是期货的特点，所以，订货会又被叫做期货制；

最后，什么是翻单？

　　举个例子，比如有一件羽绒服，是在8月下旬开始上架销售的。在订货的时候，大家对这件羽绒服的订单量有限，比如只有500件。

　　但是，当它上架销售两周以后，加盟商们都发现它很好卖，已经面临售磬的风险了。而羽绒服的漫长的销售季节可以从8月卖到来年1月。

　　面对还剩下那么长的销售季节应该怎么办？

　　这时加盟商便向品牌商提出补货需求，而品牌商因为本身库存也不够了，于是品牌商又向加工厂追加生产订单。

　　这一系列的过程，便是翻单产生的由来。

　　翻单往往是要求时效性的。如果翻单的速度赶不上货品的最佳销售时间，这时剩下的很有可能就是库存了。好的企业（如某些快时尚企业）可以5-10天完成一次翻单。然后经历5-7天的物流配货时间，把货送给各门店（如果是电商企业，便节省了后面这5-7天的物流时间）。

　　这是服装行业的第二个特质。服装的订货制和翻单。

　　不管我们当前是在服装行业的哪个职位，

　　不管是我们是电子商务，还是传统型服装企业，

　　或者是第三方服务公司。

　　只要我们明白了这些服装行业的特质，

　　我们就可以骄傲而自豪的说，我是资深服装人！